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MIT INDUSTRIEPARTNERN ERFOLGREICH VERHANDELN 27. AprilApr. 202228. AprilApr. 2022

Wis­sen­schaft­le­rIn­nen und Tech­no­lo­gie-Trans­fer-Mana­ge­rIn­nen müs­sen im Rah­men von grö­ße­ren Indus­trie-Pro­jek­ten immer häu­fi­ger mit geschul­ten Ein­käu­fern aus der Indus­trie ver­han­deln. Ver­meid­ba­re Zuge­ständ­nis­se schmä­lern den Indus­trie-Ertrag unnö­tig. Auf der ande­ren Sei­te wer­den Poten­zia­le ver­schenkt, weil die anspruchs­vol­le Stra­te­gie der Win-Win-Ver­hand­lun­gen zu sel­ten kon­kret ange­wandt wird.

Nicht sel­ten wer­den Wis­sen­schaft­le­rIn­nen die Ein­kaufs­ver­hand­lun­gen für hoch­wer­ti­ge Labor­ge­rä­te, z.B. für Rein­räu­me über­tra­gen. Dabei gilt es, die Ein­spar­po­ten­zia­le bei Ver­hand­lun­gen, fast immer fünf­stel­li­ge Beträ­ge, zuguns­ten der wis­sen­schaft­li­che Ein­rich­tung kon­se­quent zu nutzen.

The­men­ge­bie­te:

Das Online-Semi­nar umfasst die 4 für Teil­neh­me­rIn­nen aus der Wis­sen­schaft wich­ti­gen Gebiete:

  • Preis­ver­hand­lun­gen mit geschul­ten Ein­käu­fern aus der Indus­trie in der Abschluss­pha­se der Akqui­si­ti­on von F&E‑Projekten,
  • IP- und Lizenz­ver­hand­lun­gen im Rah­men von Koope­ra­tio­nen mit der Industrie,
  • Ein­kaufs­ver­hand­lun­gen mit Lie­fe­ran­ten, z.B. für grö­ße­re Pro­jek­te oder Gerä­te für die Laborausstattung,
  • Win-Win-Ver­hand­lun­gen bei grö­ße­ren Indus­trie-Pro­jek­ten, Rah­men­ver­trä­gen und bei Koope­ra­tio­nen mit wis­sen­schaft­li­chen Partnern.

Die wich­tigs­ten Inhalte:

  • Die fünf unter­schied­li­chen Verhandlungsstrategien,
  • Opti­ma­les Ver­han­deln beim Ein­kauf von hoch­wer­ti­ger Laborausstattung,
  • Typi­sche Lie­fe­ran­ten-Tricks und wie man sie umgeht,
  • Tech­ni­ken für die erfolg­rei­che Ver­hand­lung nach der Kompromiss-Strategie,
  • Die weit­hin gül­ti­gen, gehei­men Regeln bei Preisverhandlungen,
  • Schutz vor Ein­käu­fer­tricks im Rah­men von Win-Lose-Verhandlungen,
  • Tech­ni­ken der Ver­hand­lungs-Steue­rung im Technologie-Transfer-Kontext,
  •  Psy­cho­lo­gi­sche Vor­aus­set­zun­gen für erfolg­rei­che Win-win-Verhandlungen,
  • Lizenz­ver­hand­lun­gen nach der Win-Win-Stra­te­gie vor­be­rei­ten und durchführen,
  • Essen­zi­el­le Abspra­che-Punk­te mit den Kol­le­gIn­nen vor wich­ti­gen Industrie-Verhandlungen,
  • Die Nach­be­rei­tung der Ver­hand­lung und das Verhandlungsprotokoll.

Die inhalt­li­chen Schwer­punk­te wer­den gemein­sam mit den Teil­neh­me­rIn­nen zu Beginn des Trai­nings festgelegt.

Inter­ak­ti­ve Metho­den im Online-Seminar:

Das Online-Ver­hand­lungs­trai­ning basiert durch­ge­hend auf inter­ak­ti­ven Metho­den wie Zuruf-Ant­wort-Ver­fah­ren, mode­rier­ten Dis­kus­sio­nen, Übun­gen und Gruppenarbeiten.

Kon­kre­te Pra­xis­si­mu­la­tio­nen, wel­che die Teil­neh­mer ein­brin­gen, wer­den gelöst und stel­len damit den größt­mög­li­chen Pra­xis­be­zug her.

Power­Point-Vor­trä­ge fin­den nicht statt!

Ziel­grup­pe

Die­ses Ver­hand­lungs­trai­ning rich­tet sich an Tech­no­lo­gie-Trans­fer- und Lizenz-Mana­ge­rIn­nen, sowie Grup­pen- und Abtei­lungs­lei­te­rIn­nen aus der Wissenschaft.

Durch bes­se­re Ver­hand­lungs­er­geb­nis­se rech­net sich die­se Wei­ter­bil­dungs-Inves­ti­ti­on für die Teilnehmer/die wis­sen­schaft­li­che Ein­rich­tung sehr rasch. „Ver­han­deln – geschick­ter als die Indus­trie“ ist das Mot­to. Nach dem Ver­hand­lungs-Trai­ning kön­nen Sie mit Indus­trie-Part­nern auf Augen­hö­he verhandeln.

Refe­rent: Hans-Lothar Busch

Hans-Lothar Busch gilt als Deutsch­lands Num­mer 1 für die Akqui­si­ti­on von Indus­trie­pro­jek­ten für wis­sen­schaft­li­che Ein­rich­tun­gen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Bade­ner sein Betriebs­wirt­schafts­stu­di­um mit der Spe­zia­li­sie­rung in Mar­ke­ting an der Hel­mut-Schmidt-Uni­ver­si­tät in Ham­burg ab. Im Rah­men sei­ner Diplom­ar­beit erge­ben sich hier ers­te Berüh­rungs­punk­te zur IT-Welt. Als Trai­nee durch­läuft der Diplom-Kauf­mann zunächst ein Aus­bil­dungs­pro­gramm für den Ver­kauf von IT-Netz­werk-Sys­te­men bei Man­nes­mann Kienz­le. Wei­ter­hin sam­melt er in sei­nen Posi­tio­nen als Ver­triebs­be­auf­trag­ter für Hard- und Soft­ware (2 Jah­re) sowie als Ver­kaufs­lei­ter eines Ver­triebs­teams für elek­tro­ni­sche Tank­stel­len­sys­te­me (4 Jah­re) akti­ve Ver­triebs­er­fah­rung in der Technologiebranche.

Wäh­rend sei­ner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein metho­di­sches Hand­werks­zeug als Trai­ner und qua­li­fi­ziert sich über­dies an der ETH Zürich zum Sys­te­mi­schen Coach. Ins­ge­samt weist der Refe­rent 10 Jah­re Füh­rungs­er­fah­rung und 6 Jah­re Ver­hand­lungs- und Ver­triebs­er­fah­rung im Indus­trie­kon­text auf.

Seit 25 Jah­ren ist er erfolg­reich als Coach, Trai­ner und Mode­ra­tor tätig, seit 1998 koope­riert er mit der Wis­sen­schaft. Sein größ­ter Kun­de ist seit über 20 Jah­ren die Fraun­ho­fer Gesell­schaft, für die er regel­mä­ßig Akqui­si­ti­ons- und Ver­hand­lungs­trai­nings durch­führt. Aus­grün­dun­gen von Uni­ver­si­tä­ten und Hoch­schu­len unter­stützt er durch spe­zi­el­le Akqui­si­ti­ons-Coa­chings bei der Gewin­nung von neu­nen Industriekunden.

Seit 2021 ist er zudem als Lehr­be­auf­trag­ter für Tech­no­lo­gie-Trans­fer an der Tech­ni­schen Uni­ver­si­tät Cott­bus tätig.

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Orga­ni­sa­to­ri­sche Ansprechpartnerin:

Frau  Romy Bra­te

(HTSB)

Email-Adres­se: events@hzdri.de

Tele­fon: 01723544953

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