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INDUSTRIE-PROJEKTE ERFOLGREICH AKQUIRIEREN 29. Novem­berNov. 202230. Novem­berNov. 2022

Die Ein­wer­bung von Indus­trie-Pro­jek­ten für wis­sen­schaft­li­che Ein­rich­tun­gen ist aus­ge­spro­chen lukra­tiv. So wirbt die RWTH Aachen über 100 Mil­lio­nen Euro pro Jahr direkt von der Indus­trie ein. Auch die Fraun­ho­fer Gesell­schaft akqui­riert 1/3 ihres Etats (800 Mil­lio­nen Euro) von Indus­trie-Unter­neh­men. Finan­zi­el­le Mit­tel, wel­che jede wis­sen­schaft­li­che Ein­rich­tung sehr gut gebrau­chen könnte.

Die meis­ten wis­sen­schaft­li­chen Akqui­si­teu­rIn­nen tun sich aller­dings schwer, Indus­trie-Gel­der zu gene­rie­ren, zumal auch die Patent­ver­mark­tung häu­fig nicht für einen hin­rei­chen­den Mit­tel­zu­fluss sorgt. Die bei­den Bei­spie­le zei­gen jedoch, dass die Akqui­si­ti­on von bila­te­ra­len Indus­trie-Pro­jek­ten – auch in gro­ßer Zahl – durch­aus mög­lich ist, sofern man über die rich­ti­gen Akqui­si­ti­ons-Stra­te­gie verfügt.

Mit­hil­fe die­ses zwei­tä­gi­gen Spe­zi­al­se­mi­nars für die Wis­sen­schaft erfah­ren sie, wel­ches die wich­tigs­ten Erfolgs­fak­to­ren für das erfolg­rei­che Ein­wer­ben von Indus­trie­mit­teln sind und pro­fi­tie­ren von den spe­zi­el­len, vali­dier­ten Akqui­si­ti­ons-Tech­ni­ken, die garan­tiert zu mehr Indus­trie-Pro­jek­ten führen.

Ler­nen Sie jetzt, wie man Indus­trie-Kun­den sicher davon über­zeugt, Bud­gets in Ihre inno­va­ti­ven Tech­no­lo­gien zu inves­tie­ren. Ein Pra­xis­se­mi­nar, das allein für Fraun­ho­fer Akqui­si­teu­rIn­nen über 130 Mal durch­ge­führt wurde.

Zie­le der Veranstaltung

In die­sem Semi­nar erler­nen Sie, wie Sie die Akqui­si­ti­on von Indus­trie-Pro­jek­ten und F&E‑Aufträgen ziel­füh­rend durch­füh­ren und wie Sie die For­schungs­leis­tun­gen Ihrer wis­sen­schaft­li­chen Einrichtung/ Ihres Teams erfolg­reich ver­mark­ten. Sie erfah­ren, wie Sie neue Indus­trie-Kun­den iden­ti­fi­zie­ren, lukra­ti­ve Indus­trie-Kon­tak­te knüp­fen und Inter­es­se wecken. Dabei ler­nen Sie Gesprächs­stra­te­gien und Fra­ge­tech­ni­ken für das erfolg­rei­che Füh­ren von Akqui­se­ge­sprä­chen ken­nen. Zudem arbei­ten Sie an Ihrem eige­nen Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ver­hal­ten und ent­wi­ckeln einen Blick für die Iden­ti­fi­ka­ti­on von Kun­den­nut­zen, um Ihr Ange­bot erfolg­reich zu vermarkten.

Die wich­tigs­ten Inhal­te im Über­blick 

  • Die 12 Wege zu neu­en Indus­trie­kun­den für Ihre Auf­trags­for­schung, 

  • War­um nur 10 % aller neu­en Indus­trie-Kon­tak­te zu Indus­trie­pro­jek­ten füh­ren – und wie man das sofort ändern kann, 

  • Die gehei­men Erwar­tun­gen von Ent­schei­dern der Indus­trie an F&E – Dienst­leis­ter prä­zi­se erfüllen,

  • Wel­ches ist der rich­ti­ge Schwer­punkt für einen erfolg­rei­chen Erst­ter­min bei neu­en Indus­trie­kun­den? 

  • Mit­tels Fra­ge­tech­ni­ken sicher gemein­sa­me Pro­jekt­the­men iden­ti­fi­zie­ren, 

  • Die Nut­zen­ar­gu­men­ta­ti­on als Kern­tech­nik zur Über­zeu­gung von Indus­trie-Part­nern, 

  • Wie Sie auch kauf­män­nisch ori­en­tier­te Ent­schei­dungs­trä­ger sicher überzeugen,

  • Die 11 “Gol­de­nen Regeln” für mehr Erfolg bei der Akqui­si­ti­on im Wis­sen­schafts­be­reich, 

  • Wie Sie das Pha­sen-Modell der Auf­trags­for­schung zum Ver­trags­ab­schluss führt, 

  • Kauf­si­gna­le von Indus­trie­kun­den erken­nen und nutzen,

  • Die oft unter­schätz­te Bedeu­tung der Bezie­hungs­ebe­ne für den Akqui­si­ti­ons­er­folg, 

  • Preis­ge­stal­tung und vor­teil­haf­te Preis­nen­nung, 

  • Tipps für die Rech­te- und Lizenz­ge­stal­tung. 
     

Die inhalt­li­chen Schwer­punk­te wer­den gemein­sam mit den Teil­neh­men­den zu Beginn des Trai­nings fest­ge­legt.


Inter­ak­ti­ve Metho­den im Online-Semi­nar: 

Das Online-Akqui­si­ti­ons-Semi­nar basiert durch­ge­hend auf inter­ak­ti­ven Metho­den wie Zuruf-Ant­wort-Ver­fah­ren, mode­rier­ten Dis­kus­sio­nen, Übun­gen und Grup­pen­ar­bei­ten. Kon­kre­te Pra­xis­si­mu­la­tio­nen, wel­che die Teil­neh­mer ein­brin­gen, wer­den gelöst und stel­len damit den größt­mög­li­chen Pra­xis­be­zug her.

Power­Point-Vor­trä­ge fin­den nicht statt!

Durch bes­se­re Akqui­si­ti­ons­er­geb­nis­se rech­net sich die­se Wei­ter­bil­dungs-Inves­ti­ti­on für die Teilnehmer/wissenschaftliche Ein­rich­tung sehr rasch. Nach dem Akqui­si­ti­ons-Semi­nar ver­fü­gen Sie über alle Akqui­si­ti­ons-Stra­te­gien zur Ver­mark­tung Ihrer Hoch­tech­no­lo­gien und wis­sen­schaft­li­chen Dienstleistungen.

Ziel­grup­pe

Die­ses pra­xis­na­he Akqui­si­ti­ons-Trai­ning rich­tet sich an Tech­no­lo­gie-Trans­fer-Mana­ge­rIn­nen, Füh­rungs­kräf­te aus wis­sen­schaft­li­chen Insti­tu­ten sowie Akqui­si­teu­rIn­nen aus for­schungs­na­hen Star­tups, die wesent­lich mehr Indus­trie-Pro­jek­te akqui­rie­ren wollen.

Refe­rent: Hans-Lothar Busch

Hans-Lothar Busch gilt als Deutsch­lands Num­mer 1 für die Akqui­si­ti­on von Indus­trie­pro­jek­ten für wis­sen­schaft­li­che Ein­rich­tun­gen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Bade­ner sein Betriebs­wirt­schafts­stu­di­um mit der Spe­zia­li­sie­rung in Mar­ke­ting an der Hel­mut-Schmidt-Uni­ver­si­tät in Ham­burg ab. Im Rah­men sei­ner Diplom­ar­beit erge­ben sich hier ers­te Berüh­rungs­punk­te zur IT-Welt. Als Trai­nee durch­läuft der Diplom-Kauf­mann zunächst ein Aus­bil­dungs­pro­gramm für den Ver­kauf von IT-Netz­werk-Sys­te­men bei Man­nes­mann Kienz­le. Wei­ter­hin sam­melt er in sei­nen Posi­tio­nen als Ver­triebs­be­auf­trag­ter für Hard- und Soft­ware (2 Jah­re) sowie als Ver­kaufs­lei­ter eines Ver­triebs­teams für elek­tro­ni­sche Tank­stel­len­sys­te­me (4 Jah­re) akti­ve Ver­triebs­er­fah­rung in der Technologiebranche.

Wäh­rend sei­ner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein metho­di­sches Hand­werks­zeug als Trai­ner und qua­li­fi­ziert sich über­dies an der ETH Zürich zum Sys­te­mi­schen Coach. Ins­ge­samt weist der Refe­rent 10 Jah­re Füh­rungs­er­fah­rung und 6 Jah­re Ver­hand­lungs- und Ver­triebs­er­fah­rung im Indus­trie­kon­text auf.

Seit 25 Jah­ren ist er erfolg­reich als Trai­ner, Coach und Mode­ra­tor tätig, seit 1998 koope­riert er mit der Wis­sen­schaft. Sein größ­ter Kun­de ist seit über 20 Jah­ren die Fraun­ho­fer Gesell­schaft, für die er regel­mä­ßig Akqui­si­ti­ons-Trai­nings durch­führt. Aus­grün­dun­gen von Uni­ver­si­tä­ten und Hoch­schu­len unter­stützt er durch spe­zi­el­le Akqui­si­ti­ons-Coa­chings bei der Gewin­nung von neu­en Industriekunden.

Seit 2021 ist er zudem als Lehr­be­auf­trag­ter für Tech­no­lo­gie-Trans­fer an der Tech­ni­schen Uni­ver­si­tät Cott­bus tätig.

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Orga­ni­sa­to­ri­sche Ansprechpartnerin:

Frau  Romy Bra­te (HTSB)

Email-Adres­se: events@hzdri.de

Tele­fon: 01723544953

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