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Mit Indus­trie­part­nern erfolg­reich verhandeln

Eine Veranstaltung im Rahmen der TA-Weiterbildungsreihe

WissenschaftlerInnen und Technologie-Transfer-ManagerInnen müssen im Rahmen von größeren Industrie-Projekten immer häufiger mit geschulten Einkäufern aus der Industrie verhandeln. Vermeidbare Zugeständnisse schmälern den Industrie-Ertrag unnötig. Auf der anderen Seite werden Potenziale verschenkt, weil die anspruchsvolle Strategie der Win-Win-Verhandlungen zu selten konkret angewandt wird.

Nicht selten werden WissenschaftlerInnen die Einkaufsverhandlungen für hochwertige Laborgeräte, z.B. für Reinräume übertragen. Dabei gilt es, die Einsparpotenziale bei Verhandlungen, fast immer fünfstellige Beträge, zugunsten der wissenschaftlichen Einrichtung konsequent zu nutzen.

Key Facts

Aufwand
2 x Web-Seminare á 7,5 h & 6,5 h (27.-28.04.2022)
Beginn
27.04.2021, 10.00 Uhr
Format
Onlinekurs
Zertifikat
Nach erfolgreicher Teilnahme erhalten Sie ein Zertifikat.
Kompetenzfelder
Kooperationen Drittmittel
Fachthemen

Inhalt des Bildungsmoduls

WissenschaftlerInnen und Technologie-Transfer-ManagerInnen müssen im Rahmen von größeren Industrie-Projekten immer häufiger mit geschulten Einkäufern aus der Industrie verhandeln. Vermeidbare Zugeständnisse schmälern den Industrie-Ertrag unnötig. Auf der anderen Seite werden Potenziale verschenkt, weil die anspruchsvolle Strategie der Win-Win-Verhandlungen zu selten konkret angewandt wird.

Nicht selten werden WissenschaftlerInnen die Einkaufsverhandlungen für hochwertige Laborgeräte, z.B. für Reinräume übertragen. Dabei gilt es, die Einsparpotenziale bei Verhandlungen, fast immer fünfstellige Beträge, zugunsten der wissenschaftliche Einrichtung konsequent zu nutzen.

Inhalte 

Das Seminar umfasst die 4 für TeilnehmerInnen aus der Wissenschaft wichtigen Gebiete:

  • Preisverhandlungen mit geschulten Einkäufern aus der Industrie in der Abschlussphase der Akquisition von F&E-Projekten,
  • IP- und Lizenzverhandlungen im Rahmen von Kooperationen mit der Industrie,
  • Einkaufsverhandlungen mit Lieferanten, z.B. für größere Projekte oder Geräte für die Laborausstattung,
  • Win-Win-Verhandlungen bei größeren Industrie-Projekten, Rahmenverträgen und bei Kooperationen mit wissenschaftlichen Partnern.

Die wichtigsten Inhalte:

•       Die fünf unterschiedlichen Verhandlungsstrategien,

•       Optimales Verhandeln beim Einkauf von hochwertiger Laborausstattung,

•       Typische Lieferanten-Tricks und wie man sie umgeht,

•       Techniken für die erfolgreiche Verhandlung nach der Kompromiss-Strategie,

•       Die weithin gültigen, geheimen Regeln bei Preisverhandlungen,

•       Schutz vor Einkäufertricks im Rahmen von Win-Lose-Verhandlungen,

•       Techniken der Verhandlungs-Steuerung im Technologie-Transfer-Kontext,

•       Psychologische Voraussetzungen für erfolgreiche Win-win-Verhandlungen,

•       Lizenzverhandlungen nach der Win-Win-Strategie vorbereiten und durchführen,

•       Essenzielle Absprache-Punkte mit den KollegInnen vor wichtigen Industrie-Verhandlungen,

•       Die Nachbereitung der Verhandlung und das Verhandlungsprotokoll.

Die inhaltlichen Schwerpunkte werden gemeinsam mit den TeilnehmerInnen zu Beginn des Trainings festgelegt. Das Verhandlungstraining basiert durchgehend auf interaktiven Methoden; konkrete Praxissimulationen, welche die Teilnehmer einbringen, werden gelöst und stellen damit den größtmöglichen Praxisbezug her.

Zeitlicher Ablauf/ Agenda

Agenda   1. Tag 10.00 – 10.15 Uhr Begrüßung & Seminarorganisation 10.15 – 10.45 Uhr Einstimmungsrunde / Abfrage Teilnehmer-Erwartungen 10.45 – 11.15 Uhr Die 5 Verhandlungstrategien 11.15 – 11.30 Uhr Vorbereitung einer Kompromiss-Verhandlung 11.30 – 11.45 Uhr Kaffeepause 11.45 – 12.30 Uhr Fallsammlung: Praxisfälle aus dem Kreis der Teilnehmer 12.30 – 13.00 Uhr Vorbereitung der beiden ersten Praxissimulationen in Kleingruppen 13.00 – 14.00 Uhr Mittagessen 14.00 – 15.00 Uhr Praxissituation A mit Auswertung 15.00 – 15.30 Uhr Verhandlungstechniken Kompromiss-Verhandlungsstrategie 15.30 – 15.45 Uhr Kaffeepause 15.45 – 16.00 Uhr Psychologie von Preisverhandlungen, Schutz vor Einkäufertricks 16.00 – 17.00 Uhr Praxissituation B mit Auswertung 17.00 – 17.30 Uhr Verhandlungstipps für Lizenzverhandlungen im Rahmen der Kompromiss-Strategie 17.30 – 18.00 Uhr Win-Lose-Verhandlungsstrategie 18.00 Uhr Ende des 1. Tages 2. Tag 09.00 – 09.15 Uhr Begrüßung, Überblick 2. Trainingstag (Schwerpunkt Win-Win-Strategie) 09.15 – 10.00 Uhr X-Y-Übung 10.00 – 10.30 Uhr Prinzipien der Win-Win-Verhandlungsstrategie 10.30 – 10.45 Uhr Kaffeepause 10.45 – 11.15 Uhr Übung: Interessen statt Positionen verhandeln 11.15 – 12.00 Uhr Vorbereitung der Praxissimulation nach der Win-Win-Strategie 12.00 – 13.00 Uhr Mittagessen 13.00 – 14.00 Uhr Praxissituation C (Win-Win) mit Auswertung 14.00 – 14.15 Uhr Kaffeepause 14.15 – 14.45 Uhr Kommunikationstechniken für die Verhandlungsführung 14.45 – 15.15 Uhr Themen aus den Teilnehmer-Erwartungen 15.15 – 15.20 Uhr Umsetzung des Gelernten in die Praxis 15.20 – 15.30 Uhr Feedback-Runde 15.30 Uhr Abschluss des Trainings

ReferentInnen

Hans-Lothar
Busch
Coach, Trainer und Moderator
Busch Sales Consult

Info

Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab. Im Rahmen seiner Diplomarbeit ergeben sich hier erste Berührungspunkte zur IT-Welt. Als Trainee durchläuft der Diplom-Kaufmann zunächst ein Ausbildungsprogramm für den Verkauf von IT-Netzwerk-Systemen bei Mannesmann Kienzle. Weiterhin sammelt er in seinen Positionen als Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre) sowie als Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre) aktive Vertriebserfahrung in der Technologiebranche. Während seiner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein methodisches Handwerkszeug als Trainer und qualifiziert sich überdies an der ETH Zürich zum Systemischen Coach. Insgesamt weist der Referent 10 Jahre Führungserfahrung und 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf. Seit 25 Jahren ist er erfolgreich als Coach, Trainer und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 20 Jahren die Fraunhofer Gesellschaft, für die er regelmäßig Akquisitions- und Verhandlungstrainings durchführt. Ausgründungen von Universitäten und Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neunen Industriekunden. Seit 2016 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Vertrieb an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Karlsruhe tätig.
Lernziele
Zielgruppe
Anbieter
Rezensionen

Die wich­tigs­ten Inhalte: 

- Die fünf unter­schied­li­chen Verhandlungsstrategien,
– Opti­ma­les Ver­han­deln beim Ein­kauf von hoch­wer­ti­ger Laborausstattung,
– Typi­sche Lie­fe­ran­ten-Tricks und wie man sie umgeht,
– Tech­ni­ken für die erfolg­rei­che Ver­hand­lung nach der Kompromiss-Strategie,
– Die weit­hin gül­ti­gen, gehei­men Regeln bei Preisverhandlungen,
– Schutz vor Ein­käu­fer­tricks im Rah­men von Win-Lose-Verhandlungen,
– Tech­ni­ken der Ver­hand­lungs-Steue­rung im Technologie-Transfer-Kontext,
– Psy­cho­lo­gi­sche Vor­aus­set­zun­gen für erfolg­rei­che Win-win-Verhandlungen,
– Lizenz­ver­hand­lun­gen nach der Win-Win-Stra­te­gie vor­be­rei­ten und durchführen,
– Essen­zi­el­le Abspra­che-Punk­te mit den Kol­le­gIn­nen vor wich­ti­gen Industrie-Verhandlungen,
– Die Nach­be­rei­tung der Ver­hand­lung und das Verhandlungsprotokoll.

Die inhalt­li­chen Schwer­punk­te wer­den gemein­sam mit den Teil­neh­me­rIn­nen zu Beginn des Trai­nings festgelegt.

Das zwei­tä­gi­ge Semi­nar ist als Basis­qua­li­fi­ka­ti­on für Ver­hand­lungs­füh­rer und ‑teil­neh­mer unab­ding­bar, um in ver­schie­den Ver­hand­lungs­si­tua­tio­nen die adäqua­te Stra­te­gie aus­zu­wäh­len und damit ein opti­ma­les Ver­hand­lungs­er­geb­nis im Sin­ne der wis­sen­schaft­li­chen Ein­rich­tung zu erzielen.

Dieses Verhandlungstraining richtet sich an Technologie-Transfer- und Lizenz-ManagerInnen, sowie Gruppen- und AbteilungsleiterInnen aus der Wissenschaft.

HZDR Innovation GmbH
Organisatorischer Ansprechpartner:
Eventmanagerin
Frau  Romy Brate
(HZDR Innovation Gmbh)
Email-Adresse:
events@hzdri.de
Telefon: +49 1723544953
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Interaktive Methoden im Online-Seminar: Das Online-Verhandlungstraining basiert durchgehend auf interaktiven Methoden wie Zuruf-Antwort-Verfahren, moderierten Diskussionen, Übungen und Gruppenarbeiten. Konkrete Praxissimulationen, welche die Teilnehmer einbringen, werden gelöst und stellen damit den größtmöglichen Praxisbezug her. PowerPoint-Vorträge finden nicht statt!

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